今回はハウスクリーニングの法人営業について考えたいと思います。
法人営業ですから、基本は不動産会社、不動産オーナー会社（個人）、不動産リース会社、原状回復業者がお客様になります。私は原状回復業者として、ハウスクリーニング業者に依頼をする立場ですが、過去に5年間で15社を超える業者に依頼をさせていただきましたが、結局今も継続してご依頼させていただいたいるハウスクリーニング業者は2社です。もちろん、それには理由があります。
■まず、ハウスクリーニングの仕事の本質について確認
まず、ここでハウスクリーニングの仕事の本質について考えてみましょう。ハウスクリーニングはその名の通り、お掃除ですので「汚れたものをきれいにする」という作業になります。そして、きれいにしたものは、再び汚れます。要は床屋さんのように、比較的短期間で繰り返し需要が見込めるお仕事なんですよね。ですので、一度ご依頼いただいたお客様にはリピートしていただくことが、とても重要となります。
■新規顧客開拓について
ハウスクリーニングの法人営業とは顧客となる会社にアプローチをしていくことになります。
やり方は電話、メール、広告、HPなどいろいろですが、数打てばある程度の会社は、お話を聞いてくれると思います。なぜなら、「繁忙期などの時に少しでもいい業者をストックしておきたい」、もしくは「現状の業者に多少なりとも不満がある」からです。
しかし、私が今回皆様にお伝えしたいことは新規開拓ではありません。新規開拓はある程度やればある程度の獲得はできるようになりますが、新規開拓に頼る営業は費用も労力も作業もすべてが非効率です。お客様からリピート受注をいただくことこそが、最も安価で少ない労力で安定的に仕事を受注できるものになります。
ですから、今回はこのリピート受注をいただくハウスクリーニングに絞ってお話ししたいと思います。
ちなみに、新規顧客開拓の方法は、「プロ技塾」の動画内でも説明がありますし、受講していただいた方にはLINE等でのご質問でもご説明が可能ですので、是非ご検討ください。
https://wills-pro.com/contact/
■リピートされるハウスクリーニングとは その①
その①は、基本中の基本、「お金をいただいているプロとしてきれいに清掃する」ということです。「えっ！そんなの当たり前」と思われる方も多いのではないでしょうか？
ところが実際、これがなかなか難しいことなんです。特に法人営業の場合には空室クリーニングがほとんどですから、お部屋全体をきれいすることになります。髪の毛、チリ1つ落ちていないお部屋を作ることがどれだけ難しいことか、、、。
私も仕事柄、他社様のクリーニング後のお部屋に入って作業することや、他社がすでに清掃したお部屋を弊社で再清掃する場合もあります。そうするとクリーニングが行き届いていない、作業忘れ、見落とし、いろいろあります。プロなので限られた時間の中でやるわけですから、当然それらをなくすノウハウ、作業手順、スピード、技術が必要になるわけで、これらが伴っていないハウスクリーニングは、すぐに結果として出てしまいます。
私も過去に数多くの業者に仕事をお願いしなくなりましたが、最大の理由はこれが理由です。原状回復工事、リフォーム・リノベーション工事は一つのサービスと同じで掛け算です。どんなにいい施工ができたとしても最後のクリーニングが×だとゼロになり、評価は大きく下がります。私がゼロを出すと私に注文していた元請け会社も依頼主から低い評価を受け、私には二度と頼まなくなります。ですから、自分を守るためにも、このクリーニングについては特にこだわり、技術とやる気のある会社2社だけが残ったということです。
もう一度繰り返しますが、ハウスクリーニングをするには、「リピート受注をもらえる技術」がないとビジネスを継続していけません。言い換えれば、毎日の現場の作業が「営業そのもの」ということになります。
プロ技塾では安定して継続的にビジネスを続けられる技術を安く手に入れることができます。是非お試しください。https://wills-pro.com/
■リピートされるハウスクリーニングとは その②
ハウスクリーニングによくあるものとして、上記のやり残し、不備を是正する「手直し依頼」というものがあります。これはオーナーや不動産会社の担当者が施工後に現地確認して、施工の不備やクリーニングの不具合を指摘してくるものです。これらの特徴として、以下のものが挙げられるます。
・早急な対応が必要（入居や引き渡しが決まっていたりするため）
・当然、無償で対応（交通費、駐車場代などは自己負担）
・指摘いただいた箇所の確実な是正と正確な報告
毎日仕事が入っている中で、急な対応を要望され、施工した側からすると、自分が一生懸命作業したところをやり直せと言われることなので、当然「誰もが嫌がる」内容となります。
では、その是正を依頼する立場から見るとどうでしょう？ 基本的にハウスクリーニングは作業の一番最後で、工事の工期全体の最後となります。工期の最後を確認して、元請けは引き渡しや入居日を設定しますので、基本的に「早くやってくれないと困る」「そっちの落ち度なんだから、つべこべ言わずやってくれ」となります。
「急いで早くやれ」という側と「急にそんな細かいこと言われてもすぐには無理」という側がぶつかる場面となりますので、対応次第ではトラブルや次の仕事を失うことにもつながりかねません。誰もが分かっていることなんですが、この時に是正する側の対応として、自分の目先の利益や気分、感情を優先してしまい、うまく対応できない業者が非常に多いのも事実です。
私は「是正は最大の営業の機会」と思っています。とはいえ、なんでも元請けの言うことすべてをやるのでは有りません。
「現況を客観視して、公正な立場で正しい状況判断をし、最終的なお客様にご迷惑をおかけしないよう、迅速に最大限努力する」ことが大切です。
ここでどれだけ踏ん張れるのか、頑張れば頑張った分だけ、お金より大切な「信頼」を得ることにつながります。このことはハウスクリーニングでお部屋をきれいにする技術と同じくらい、いや、それ以上に大切かもしれません。
■リピートされるハウスクリーニング その③
「仕事を依頼され、作業を終えて報告する」たったこれだけのことですが、ここには先方とのいくつものやり取りがあります。
基本的な仕事の流れとして、「仕事の依頼連絡→（現場確認）→お見積り提出→受注→工期連絡→完了報告」となりますが、ここにはいくつもの依頼主とのやり取りが発生します。
このやりとりのレスポンスが早ければ早いほどスムーズなコミュニケーションができますし、遅ければ遅いほど依頼主にストレスが生まれます。
全ての人がスムーズなコミュニケーションを望むわけですから、「レスポンスよく報告・連絡・相談」をしなければなりません。しかし、この「レスポンスよく報告・連絡・相談」することって現場の仕事を抱えながらやるのは、なかなか難しく、ついつい後回しにしたり、忘れてしまったりすることがあります。
私も人のことを言えたものでは決してありませんので、自分なりに「すぐにその場で対応する」「後回しの時はタスク管理アプリにその場で入力する」を心掛けています。当たり前のことですが、コミュニケーションの取りやすさというのは、継続してお仕事を依頼する上で重要な項目であると感じています。
いかがでしたでしょうか？
リピートで依頼が来ないと感じている方、安定してお仕事をもらえるようになりたい！という方は、まずは最も大切な技術向上を「プロ技塾」で目指してみませんか？